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2019年5月12日

10708:営業は握りが9割。握りが間違いが起こす悲劇とその対策:記事紹介


先日取り上げた「握り」、ネットで「握り」を調べてみました。少し違う意味もあったみたいですね。曰く 『営業は握りが9割。握りが間違いが起こす悲劇とその対策』という記事がありました。内容を抄出させてもらいます。

最近。当医院ではレセコンの入れ替えが迫られ、様々な業者さんとのお話が続いています。 この記事では、「売り手と買い手が綿密に契約内容を理解しあう」という意味で握りという語を使っています。それは買い手にとっても、契約に向けての重要なカギだと思います。

営業は握りで決まる。受注を取りこぼさないために絶対に聞かなきゃいけない情報と掴まなきゃいけない感覚 (記事出典にリンク)

  1. 営業が握るべき情報 BANT
    1. Budget:予算 (予算(お金)はあるのか?)
    2. Authority:決裁権 (今会っている人は決定権を持っているのか?)
    3. Needs:必要性 (必要性が高いのか?)
    4. Timeframe:導入時期 (導入・購入する時期は具体的に決まっているのか?)
  2. 営業が掴むべきMRC
    1. Motivation:やる気=提案の前にお客様にやる気があるのか
      をしっかりと握っておく
    2. Relationship:関係性=信頼に値するか否かを意識的・無意識的に判断されている
    3. Compatibility:相性 =人として嫌われないようにすることです。

営業は握りが9割。握りが間違いが起こす悲劇とその対策(出典にリンク)

営業で言う握りとは、お客様との期待値のすり合わせが出来ているということ。

  • 目的;最初からちゃんとした目的意識を持っているお客様は少ないので
    一緒に考えていく姿勢が大切
  • 成果・完成イメージ;事前に握るべきは「何が出来たら成果なのか」ということ。
  • 納期; 納期とは、いつまでにやりたいのか ということ。
  • 予算; 予算に合わせてこちらができること、できる範囲をしっかり伝えておく。

営業の握りは説明やヒアリングじゃない、共同作業である

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