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2015年9月15日

6970:自由診療を受注するには「技術力」より「提案力」を磨こう

自由診療を受注するには「技術力」より「提案力」を磨こう:
これが今月の税理士さんからの医院への提案です。当医院での自由診療は限られたものですが、患者さんに何らかの処置などをお勧めするときにこの注意点は有効かもしれません。

ーー税理士さんからのメルマガに曰く、ーーー
クリニック経営を上向かせるために重要な要素は、自由診療率を上げることです。自由診療の特定分野でブランディングできるほどの技術力があれば、苦労しなくても患者さんを集めることができます。

しかし、一般的なクリニックの場合はそうではありません。技術力よりも提案力を磨く必要があるのです。

患者さんのメリットやニーズを考慮した上で提案

歯科医院の例を挙げます。「インプラントを入れてみたいけれど、お金がないから無理」という患者さんにインプラントを勧めるときは、どうすればいいのでしょう。

前提として、インプラントを入れようか迷っていることを相談するほど、治療を重ねている患者さんとは、お互いの人柄を把握しているはずです。先生も、患者さんの職業や人となりを理解していることでしょう。そんなときは、「インプラントのほうがきれいです」と一辺倒の言葉で勧めるのではなく、患者さんのメリットやニーズを考慮した上で提案してみましょう。

たとえば、接客業をしているAさんにインプラントを勧めるケースでは、こんな風に話してみるといいかもしれません。

「ここに銀歯が入ると、笑って大きく口を開けたとき、お客様から光って見えてしまいますよね。Aさんがそれを気にするあまり、明るい笑顔がなくなったら、常連のお客様が心配してしまいます。思う存分笑えないストレスがたまって、プライベートにも影響してしまうかもしれません」

「笑顔は自分にも他人にもプラスの効果をもたらします。私もAさんが笑顔で診察室に入ってきたとき、温かな気持ちになれるんですよ。インプラントは、ご自分の歯と見分けがつかないレベルにできます。確かに費用は高いのですが、今まで通りに笑顔でいられるのなら、決して損はしないと思います」

ここまで段階を追って話してみると、Aさんにとってインプラントは仕事でもプライベートでも必要なものに感じられてきます。あとは料金を抑えられるプランを提案し、納得してもらえれば、Aさんのほうから「お願いします」と言ってくるでしょう。

このように、自由診療を勧める際は、治療を施して得られるさまざまなメリットを、できるだけ具体的に伝えることで、説得力がアップします。大事なことは、患者さんが納得して自ら治療を希望するように、話を運ぶことなのです。

自由診療の割合を高めたい場合、提案力を磨いたコミュニケーションを患者さんに行ってみてはいかがでしょう。

眼科医清澤のコメント:
 保険診療を主とする当医院の場合保険外に相当するのはナイトレンズ程度で、その比率は大きくはありません。

 保険診療であっても、物もらいを切るのは痛いのではないか?とか、ドライアイに対する涙点プラグなんてものを設置しても危険はないのだろうか?とか、一番多いのはボトックス注射は痛いのではないか?あるいはその値段が高すぎる(一回の投与が17000円程度)などです。

 最近、処置を行う前には職員に処置の同意を求めてもらうことが多いのですけれど、どうも決めるのは患者さんといった姿勢に気が気になります。医師が同意を求めるという事は、やらないよりもその処置をする方がより有効な治療であると医師はすでに判断しているのであると職員にはまず了解して頂き、言葉を選んだ説明を進めてもらう必要があると思った次第です。これはもちろん無理強いをせよという事ではありません。

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