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2013年9月23日

4749 経営者が知るべきマーケティングの5つのポイント:の記事です

week5-1
「経営者が知るべきマーケティングの5つのポイント」と言う記事が出ていました。デジタルマーケッティングを進めるその要点を採録してみました。

清澤のコメント:非常に納得できる内容でした。まず顧客との接点をネット上に展開するに留まらず、さらにそこから得られる情報を次のマーケッティングにフィードバックさせる仕組みを確立することが重要と言う訳ですね。「マーケティングは、人、プロセス、戦略、あるいは文化の上で成り立っている。それらをきちんと整備した上でないと、なかなか効果は上がらない。」という部分がこの記事の要点でしょう。殊に我々の様な零細企業では大手広告会社に丸投げと言う訳には行きませんので、経営者が率先してその文化から改変してゆく必要がありそうです。
ーー要旨ーー
 スマホやタブレットなどのデバイスやソーシャルネットワークなどの爆発的な利用拡大に見られるように、顧客の行動が急速にデジタルにシフトしている。これまで経営者や担当者のカンまかせだったマーケティングは、もはや通用しなくなった。

アドビ システムズ 株式会社において マーケティング本部とコンサルティングサービス部の2人のスペシャリスト、井上慎也氏と安西敬介氏の対談。

ポイント1 そもそもデジタルマーケティングの本質とは?|顧客行動のデジタル化という変化のなかで、オンラインというチャネルとデータを活用し、企業が適応するための方策

安西氏:デジタルマーケティングというと、「デジタルの世界で起きているマーケティング」と捉われがちですが、実際はそうではなく、「マーケティングがデジタル化している」という考え。店の検索や、写真のFacebookアップと、一般消費者の行動もデジタル化し、消費者と企業の接点がデジタルへとシフトする。

井上氏:Webサイトを立ち上げたり、オンライン広告を出したり、ソーシャルサイトのアカウントを持つ。それは単に、オンラインという新たなチャネルで顧客とコミュニケーションを始めたに過ぎない。デジタルマーケティングとは、そうしたオンライン上でのコミュニケーションから得られるデータを使って、顧客の反応や行動を可視化し、分析、テスト、改善といったPDCAのサイクルを迅速に回していくもの。データを中心に宣伝、販促、広報といったマーケティング活動全体を劇的に変えていく、それが本質。

ポイント2 経営にデジタルマーケティングは本当に必要か?|企業と顧客を取り巻く環境は一変した これまでの経験やカンはもはや通用しない

井上氏:今は物の種類が増え、コミュニケーションチャネルも広がり、物を店頭に並べるだけでは売れない。過去の経験やカンだけでは通用しない。顧客に商品を知らせ、理解させ、買ってもらう、そのためにメッセージや伝え方、売り方、顧客との接点をさがす。そこにデジタルを取り入れることで考え方を大きく変えることができる。

安西氏:ある航空会社が航空券を販売する際に、宣伝をビジネス向けと観光向けとターゲットを区別していた。しかし、予約完了時のアンケートをみたら、ビジネス向けも時期によっては観光利用されていた。従来のトラディショナルマーケティングは、効果が見えない状態で進められた。デジタルシフトで、顧客の属性や目的が見え、修正をすることで売上げがとれる。データに基づいて修正すれば、機会喪失リスクが軽減できる。

ポイント3 デジタルか?トラディショナルのままか?|デジタルという新たな顧客チャネルとそのデータを基に、従来のビジネスをさらに強化できる

井上氏:テレビや新聞などのトラディショナルメディアに携わって来た人の多くが、新メディアを全面的に受け入れることに抵抗を持っている。それは、テレビや新聞がすべてオンラインに変わってしまうのではないかという危機感からのようだ。オンラインか、トラディショナルかではなく、オンラインを取り入れることによって、従来のメディアも強化し、相乗効果を上げ、全体として最大化する。

安西氏:家電量販店で、店頭商品の横にQRコードを置けば、会員は商品についての詳しい情報を調べることができる。そこには顧客の声や、他の商品なども掲載されている。これは、オンラインの豊富な情報を実店舗での販売に反映させながら、実店舗で起きている顧客のアクションを把握する。これはオンラインとオフラインを融合させた効果的なマーケティング手法だと言える。

ポイント4 デジタルマーケティングで実際に何が変わるのか?|データを活用してPDCAをより速く回す それによってマーケティング活動、ひいては経営全体を変えられる

安西氏:デジタルマーケティングを語る上で、PDCAという言葉(清澤注:Plan(計画)→ Do(実行)→ Check(評価)→ Act(改善)の 4 段階)がよく使われる。PDCAのサイクルを回すという手法は、トラディショナルマーケティング行われてきましたが、デジタルの場合はデータを使ってPDCAをより速く、より正確に回すことができる。

 その1つがテストです。商品の広告で従来は、マーケティング担当者が複数ある案から1つを選んで採用していた。これがオンライン上の広告バナーであれば、実際にテストして決めることができる。これは、PDCAを回す上での大きなメリットになる。

 次に、デジタルマーケティングでは、顧客の行動を分析して、その人ごとに適した情報を提供できる。ショッピングセンターでは、過去のデータからわかっている関係性の高い別のお店の商品を見せることで回遊性が高められる。同様のことをサイトでも実施し、さらに顧客に響く商品を紹介することで、全体の売上げ増を図る。さらに進むと、オンラインで得たデータを、今度はオフラインに戻して効果的に展開できるようにもなる。

こうしたことは、従来のトラディショナルマーケティングでは不可能だったこと。デジタルマーケティングのメリットと可能性が理解いただけると思う。

ポイント5 本当のデジタルマーケティングをはじめるには?|ただオンラインで活動をするだけではだめ ツールを基にデータを活用し、組織を整備し、戦略を明確にすることが重要

安西氏:自社サイトをもつ、ソーシャルアカウントをつくっただけでなく、真のデジタルマーケティングをするために、マーケティングサポートツール(ソリューション)を活用するというのが、現在の大きな流れ。しかし、マーケティングというものは、人、プロセス、戦略、あるいは文化の上で成り立っている。それらをきちんと整備した上でないと、なかなか効果は上がらない。それぞれにきちんと対応させ、いかにうまく回していくかは、まさしく我々コンサルタントがサポートしていく部分。我々とお客様が、まず最初に何をやるかというと、ヒアリングをしながら戦略を整理してゆく。デジタルを使って、誰に、何をしていくか、戦略をきちんと決めておかないと、ビッグデータも宝の持ち腐れ。戦略を明確にし、それに対して製品を適切に当てていくことが重要。

井上氏:
 デジタル化の流れは、もはや止まることはない。オフラインでしかできなかったことが、すべてオンラインでもできるようになる。そうなった時には、もう遅い。従来のマーケティング活動にかけていたコストを、ほんのわずかでもデジタルにシフトし、成果と知見を高めることができる。今こそ、「変わる」リスクより、「変わらない」リスクを考えてみてください。
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清澤のコメント(再掲示):非常に納得できる内容でした。まず顧客との接点をネット上に展開し、さらにそこから得られる情報を次のマーケッティングにフィードバックさせる仕組みを確立することが重要と言う訳ですね。マーケティングというものは、人、プロセス、戦略、あるいは文化の上で成り立っている。それらをきちんと整備した上でないと、なかなか効果は上がらないという部分がこの記事の要点でしょう。殊に我々の様な零細企業では大手広告会社に丸投げと言う訳には行きませんので、経営者が率先してその文化から改変してゆく必要がありそうです。
出典は経営者が知るべきマーケティングの5つのポイントと言う記事です。

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