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2013年9月5日

4690:尋問のオネエ黒崎VS説得の半沢。勝つのはどっち?:という記事が出ています。

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尋問のオネエ黒崎VS説得の半沢。勝つのはどっち?
――メンタリストDaiGoが読み解く『半沢直樹』ヒットの秘密(2)(http://diamond.jp/articles/-/40994):という興味深い眼に関係する記事が出ていました。眼に関する部分を抜書きしてみます。
気持ちの悪い目つきだと思ってみておりましたが、相手を眼で縛って居たのですね。その解釈にも驚きました。

ーーhttp://diamond.jp/articles/-/40994ーー
5億から120億へ――。さらなる窮地に立たされた半沢から目が離せないドラマ『半沢直樹』だが、再び登場した強烈キャラ・黒崎にニンマリした視聴者も少なくないだろう。前回、メンタリズムで半沢の上司力を解説したDaiGoが、今回は正反対の二人、半沢と黒崎の「交渉力」の違いを鋭く分析する!

交渉相手を「イエス」と言わせるのは黒崎か、それとも半沢か?
メンタリストDaiGo

「お久しぶりねぇ」というセリフと共に、第6話ラスト、あのオネエ系キャラ黒崎が帰ってきました!

 きっと私と同じように「おおおお~」と声を上げた視聴者の皆さんも多いのではないでしょうか。

● 最初に、黒崎の交渉術から見ていきましょう。

 黒崎の場合、注目すべきは視線です。とにかく相手から目をそらさず、無言のプレッシャーをかけ続けます。そして、相手がそのプレッシャーに負けて話し始めるのを待つ。黒崎が得意とする交渉術は、交渉というより「尋問」に近いテクニックです。

人は黒崎のように目をそらさずに見つめ続けられると、よほど特別な訓練でもしていない限り、緊張やプレッシャーに押しつぶされて声のトーンが上がったり、話すスピードが速くなったりと、言動に変化が表われます。つまり、「何か隠していることがある」ことが一目瞭然なのです。

 相手が隠ぺいしていることを暴くとか、ついている嘘を見破るというケース、つまり金融庁の検査官という立場ならこうした尋問テクニックはとても役に立つスキルでしょう。

 もちろん、黒崎の場合はあくまでドラマというフィクションの中でのこと。実際にビジネスの現場で相手を執拗に追い詰めるなどというシーンはないでしょうし、交渉術という観点からもおすすめはできません。

 しかし、黒崎の「視線テクニック」には驚くべき効果も隠されています。

第2節:ここだけは見習いたい!?黒崎流「尋問の極意」

 私たちメンタリストの間では、視線によって相手にプレッシャーを与える手法を「目で縛る」と表現しています。

 メンタリストのパフォーマンスの多くは、プレッシャーをかければかけるほど正直で素直な反応が表出しやすくなるという人間の心理作用を活用しているのです。

 さまざまな手法で相手の心理をゆさぶり、気づかないうちにポロリと出したボロを見逃さずに拾い上げる。そうすることで、「見えないものを見えているように思わせている」わけです。

心理学では「相手と目を合わせている時間が長いほど信頼感が生まれ、相手への好意につながる」と言われています。また、「5秒以上、何も言わずに相手の目を見つめることで、相手に特別な感情(たとえば、恋愛感情など)を与えることが可能」とも言われています。

 このように、心理学やメンタリズムでは、視線は好意を伝えるとても有効な非言語コミュニケーション方法だと考えられているのです。

 しかしその一方で、まったく逆の効力を発揮する場合もあります。

 ここでみなさん、ちょっと想像してみてください。

 あの黒崎さんが、あなたの上司だったとしましょう。あなたがしでかした仕事のミスに対して、原因や責任の所在を厳しく問いただしています。いつにもまして鋭い口調で答えを迫っています(しかもいつものオネエ口調で)。ジーっとあなたを見つめ、返答を待っています。

 さて、あなたはそんな上司の黒崎に対してどんな感情を持つでしょうか。信頼できる?好きになる?これからも一緒に仕事をしたくなる?100%そう答える人はいないでしょう。

 ただでさえミスをしてプレッシャーを感じているのですから、そんなときに目をジーっと見られたら、間違いなく相手にたいして嫌悪感を抱くようになるでしょう。長ければ長いほどその感情は強くなるはずです。

 心理学者のエールスワースも「基本的にアイコンタクトをすれば人は好かれるようになるが、相手にとって都合の悪い話をしている場合は、アイコンタクトは避けたほうがいい」と主張しています。

 たとえば、取引先との交渉で、相手にとって都合の悪いことやマイナスになる問題などを話題にする場合、いつもよりアイコンタクトを控えるようにすれば、相手に不必要な緊張感を与えにくくなり、敵意を軽減させることもできるというわけです。

 視線を合わせないことで交渉相手の緊張を緩和し、反発を抑制するというテクニックは、さまざまなシチュエーションでも応用できるテクニックです。

 黒崎の場合は、相手を追いつめるために「視線」テクニックを使い、緊張感とプレッシャーでがんじがらめにして必要な情報を話させる。それが視線を利用した彼の「尋問」スタイルなのです。

 次に、そんな黒崎スタイルとは正反対だと言ってもいい、半沢の交渉術の特徴を探ってみましょう。  以下略(元のページをご覧ください。)

第3節
半沢を「交渉の達人」にした魔法のキラーフレーズとは?

『半沢直樹』7話までの中で、半沢はさまざまな相手を説得し、協力を求め、ともに戦ってきました。

 毎週欠かさず見ている私は、そんな彼が相手を説得するときによく使っている言葉、ポイントとなるキーワードがあることに以前から気がついていました。

 それは、「我々」という言葉です。(以下略)

「そこに賭けるしか、我々が生き残る手立てはありません」

「私」ではなく、「我々(私たち)」。「I(アイ)」ではなく「We(ウィー)」。この短い言葉に込められているのは、あるひとつの暗示です。

 私とあなたは一蓮托生の仲間ですよ。だから一緒に戦いましょう。
(以下略)
 そう、半沢の「我々」には、そんな相手の決断を促す効果が隠されていたのです。

第4節

もし半沢が量販店の店員だったら、売り上げは2倍?いや10倍?

「我々」という言葉を使うだけで、交渉相手はあなたのことを「仲間」だと思います。特に会社のトップに立つ人ほど孤独です。日々の決断が大きければ大きいほど孤独感は強くなっていきます。そんな相手に対して使うと効果的なのが、「我々(私たち)」という言葉なのです。

 みなさんも同僚や部下が仕事の決断に直面しているとき、交渉相手に厳しい選択を求めて説得しなければいけないとき、意識して「我々」という言葉を使ってみてください。そのひと言で仕事や人間関係が驚くほどうまくいくケースは少なくないでしょう。(中略)

メンタリスト的にも目が離せないこのドラマ。次回も半沢ヒットの秘密を紐解いていきましょう。
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上の本が此の記事を書いた方の著書だそうです。

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