お問い合わせ

03-5677-3930初診受付

ブログ

2017年2月19日

8605:新規の介護事業は、なぜ失敗するのか?大きすぎる盲点

8605:新規の介護事業は、なぜ失敗するのか?大きすぎる盲点に気づいていない経営者が多い。(http://kaigolab.com/column/7184):少し古いですが新鮮な観点での記事の紹介です

眼科医清澤のコメント:眼科を訪れる多くの高齢者が眼科医院に求めているものは果たして何なのだろうか?それを知るにはこちら側(職員)にも高齢者に加わって戴くことが必要なのではなかろうか?この視点は眼科医療においても同様に重要な視点かもしれない。

 --抄出します--
2016年01月22日 酒井 穣
高齢者の心理の深読み・介護業界は成長産業です

ライフネット生命保険の創業者、岩瀬大輔氏は、様々なところで、新規事業の開拓ターゲットとすべき市場の特徴を述べています。それらは(1)市場規模が大きいこと(2)その市場に大きな非合理が存在していること(3)その非合理が新技術や規制緩和によって解消される可能性が高いこと、の3つです。

この3つのポイントに照らしても、介護業界には大きなビジネスチャンスがあると言えます。介護の市場規模は大きいですし、大小様々な非合理でいっぱいですし、それらはIT、ロボット技術、制度改革によって解消されていく可能性が高いからです。

現在、多くの企業が新規事業領域として介護(ヘルスケア)に参入してきています。さらに、VC(ベンチャーキャピタル)も、介護系のスタートアップ(起業)に投資をしはじめています。お金も人材も、どんどん入ってきているので、失敗も多いでしょうが、いずれ面白い事業が立ち上がってくるでしょう。

そんな環境にあって、KAIGO LAB に相談する方々に会い、いつも感じる「盲点」がある。

◎顕在(けんざい)ニーズと、潜在(せんざい)ニーズの違い

いかなる事業においても顧客ニーズ(欲求)の把握が大事だが、特に、本人が気がついているニーズ(顕在ニーズ)よりも、本人が気がついていないニーズ(潜在ニーズ)のほうが大事。

顕在ニーズはアンケートで、理解できる。顕在ニーズは、競合他社もまた簡単に取得が可能です。結果として、顕在ニーズ対応商品は、供給過多になり、価格競争に巻き込まれ、利益が出にくい。これに対し、潜在ニーズは、顧客自身が気がついていないもの。

潜在ニーズを上手にとらえることができたら、その後、大きな成長を得ることができる。介護においても、顕在ニーズではなくて、誰も知らない潜在ニーズをとらえるべき。

◎20年前の自分が、今の自分のことを理解できるか?

潜在ニーズを見つけるには、できる限り顧客の立場にたって、顧客の心理を深読みする必要がある。少なからぬケースで、高齢者の心理の深読みは失敗している。高齢者の心理をとらえるのが難しいのは、ビジネスパーソンが高齢者ではないから。勝手な予想をして、失敗している。

大前提として、高齢者は、自分よりも知識も経験もあるという事実。自分よりも20年、30年も長く生きている人の心理を、今の自分が予想できるか?。

高齢者は、新しい技術などに弱いし、見た目も弱々しいので、現役世代としては「自分よりも下」だと勘違いしやすい。しかし、高齢者は、人生経験において、現役世代よりも圧倒的に上。

新規に介護事業をつくりあげるのが難しいのは、それが本質的に、自分よりも知的に優れた顧客に対して、商品やサービスを提供することだから。人間は、自分よりも知的に優れた人の心理を深読みすることはできない。

◎高齢者向けのビジネスで成功するための鍵
高齢者向けビジネスで成功するためには、そのビジネス開発において、できるだけ多くの高齢者に関わってもらうことが必要。

ベテランとはいえ、40歳のビジネスパーソンに、60歳向けの商品やサービスはつくれないと考えたほうが無難。

「自分は顧客を理解している」というのは、多くの場合、おごり。他人で、かつ、年齢も上の高齢者のことを理解するのは、とても難しいと考えるべき。

 難しいからこそ、そこにはチャンスもある。多くの競合は、高齢者の心理の深読みに失敗してくれるわけです。ですから、自分たちは、できるだけ丁寧に、実際に多くの高齢者を巻き込み、観察しながら、潜在ニーズをとらえることに注意深くなるべき。

そうした活動から生まれる答えは、おごりから生まれる答えよりも、ずっと優れているはず。結果として、それが商品やサービスの差別化につながり、事業を成功に導いてくれるでしょう。
ーーーー
清澤のコメント:これは非常に重要な論点であろう。

Categorised in: 社会・経済